Pokud jste vlastníkem firmy, je nevyhnutelné, že se budete muset zapojit do nějakého typu vyjednávání, ať už se jedná o vaše zaměstnance, prodejce, zákazníka nebo potenciálního investora. Výzvou však je, že pokud do těchto vyjednávání nevstoupíte se silnou strategií, pravděpodobně se uspokojíte s méně a dostanete méně, než kolik jste se usadili, což je ztráta situace. Proto je důležité porozumět rozdílům mezi distribučním vyjednáváním a integračním vyjednáváním, protože vám může pomoci rozhodnout se, jakou strategii zvolit, na základě postoje osoby nebo osob zapojených do vyjednávání.
Distribuční prvky vyjednávání
V některých případech vyjednáváte o takzvaných pevných prostředcích, což obvykle znamená cenu produktu nebo služby. V těchto situacích možná budete muset přijmout distribuční strategii vyjednávání, která je založena na myšlence, že váš zisk znamená ztrátu druhé strany. Jinými slovy, vaším cílem je vyjednávat takovým způsobem, že když dosáhnete dohody, vzdáte se méně než druhé strany. Vaším cílem je vyhrát během vyjednávání co nejvíce, což obvykle znamená, že se druhá strana musí něčeho vzdát.
Nestačí, aby každý dostal to, co chce, takže když jedna strana něco dostane, druhá strana něco ztratí. Řekněme například, že „odchozí“ cena dodavatele služby je 5 000 $, ale vaše „odchozí“ cena je 4 800 $. Vaším cílem je dostat dodavatele co nejblíže k ceně za odchod, aniž byste dohodu vyhodili. Pokud dáte tomuto prodejci souhlas s částkou 4750 $, ztratí tento prodejce 250 $ a ztratíte 50 $, což znamená, že jste se vzdali méně než druhá strana.
Integrativní prvky vyjednávání
Existuje několik jednání, ve kterých je ve vašem zájmu najít řešení, ve kterém se obě strany budou cítit, jako by v dohodě něco získaly. Toto se nazývá integrační vyjednávání a nejlepší způsob, jak o této strategii přemýšlet, je to, že je to pro obě strany „win-win“. Myšlenka je, že vyjednáváte takovým způsobem, že vezmete do rovnice potřeby, potřeby, obavy a obavy druhé strany. Místo toho, abyste se jen obávali, že ztratíte méně než druhá strana, hledáte řešení, ve kterém se obě strany musí něco vzdát, aby dohodu dokončily.
Při použití předchozí ilustrace vyjednávání s prodejcem by se integrační vyjednávání snažilo zajistit, abyste vy i prodejce ztratili stejnou částku. S ohledem na to byste souhlasili s cenou 4900 $, což znamená, že prodejce při vyjednávání ztratí 100 $ a také ztratíte 100 $. Oba byste opustili jednací stůl a oba měli pocit, že jste udělali kompromis, ale vzali jste v úvahu vzájemné potřeby a potřeby.
Rozdíl mezi distribučním a integračním vyjednáváním
Hlavní rozdíl mezi těmito dvěma strategiemi vyjednávání spočívá v tom, že při distribučním vyjednávání nezohledňujete při uzavírání obchodu potřeby druhé strany. Jednoduše se zajímáte o to, abyste prohráli méně než druhá strana, a soustředíte se hlavně na získání lepšího řešení než na druhé straně.
Naproti tomu integrační vyjednávání začíná předpokladem, že obě strany se musí cítit, jako by se vzdaly stejné částky, nebo že při uzavření obchodu přistoupily stejně. Distribuční vyjednávání je často plné konfliktů, protože obě strany si udržují nezlomnou pozici ve snaze ztratit méně než druhá strana. Integrační vyjednávání je obvykle méně plné napětí, protože obě strany vstupují do jednání s ochotou ke kompromisu, aby dosáhly konsensu.